¿Quién es tu QUIEN? Conociendo a tu Cliente Central

Conocer a tu Cliente Central  no solo es una necesidad del área comercial, estratégicamente te brindará la oportunidad de alinear a toda tu organización hacia un mismo fin, la satisfacción de tu cliente, podrás generar una promesa de marca fuerte que te permita ganarte al mercado, enfocar tus esfuerzos de forma más efectiva y eficiente y además, puede dictarte las bases para la mejor toma de decisiones.

¿Cómo saber quién es tu Quién?

Tu Cliente Central debe definirse como una persona, no como una industria o un segmento de mercado. Identifica a quién le estás vendiendo tu servicio o producto, haciéndote varias preguntas, por ejemplo:  

  • ¿Qué posición juega en la compañía o en la familia?; 
  • ¿Es el Director General o es el Director de Marketing?; 
  • ¿qué características tiene el medio en el que se encuentra?, 
  • si trabaja en una compañía, ¿cuál es el tamaño de la compañía¿, ¿Cuántos empleados tiene? 
  • Si es un individuo, ¿Qué características tiene su entorno social y cultural? 
  • ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones y hábitos? Divide una hoja en 12 meses y describe mes a mes cuáles son sus pensamientos dominantes en cada periodo.
  • ¿Qué características personales tiene? ¿Es un seguidor de nuevas tendencias o es alguien más conservador? ¿Es una persona numérica o es más enfocada en emociones y visualización? 
  • ¿Qué necesidades tiene? ¿A qué problema se está enfrentando y cómo podrías ayudarlo? ¿Hay alguna necesidad que nadie más la pueda o quiera resolver? 
  • ¿cuáles son las aspiraciones de tu cliente? ¿Hacia a donde se dirige?

Mantenlo simple y descríbelo en 20 palabras. Una vez que identificaste y entendiste a tu cliente, su pasado, presente y futuro. Diseña la experiencia que eres capaz de brindarle, genera los indicadores necesarios para asegurar que dicho diseño se mantenga y comunícaselo de la mejor manera posible. Comprométete con él y él se comprometerá contigo, vuélvelo tu promotor, a través de generarle felicidad. 

Ahora, enfoca el 100% de tus procesos y equipo hacia tu QUIEN, ponlo en el centro de todas tus decisiones. 

¿Cuáles son las últimas decisiones que has tomado en tu negocio enfocándote en tu Cliente Central?

Si quieres conocer más sobre este tema, te invitamos a nuestro Taller Happy Customer, el 23 y 24 septiembre.

Las preguntas son la respuesta

Imagina que entras con cierta molestia al consultorio de tú médico de preferencia, él, te saluda e invita a tomar asiento. Después de un par de minutos de sólo observarte sin preguntarte o decir nada, comienza a rellenar y prescribir en su formato de “receta” un tratamiento de 8 días tomando cada 12 horas un medicamento “x”…

¿Cuál sería el primer pensamiento que pasaría por tu cabeza?

De la misma manera, muchos ejecutivos de ventas operan hoy. Se aventuran sin preguntar nada, a iniciar sus primeras citas con prospectos, abriendo su laptop, y dando un tour por una presentación que habla de todas las maravillas y éxitos que la marca o empresa que representan han obtenido. Y sí, le llamo aventura, porque si bien el resultado de este tipo de esfuerzos es incierto, la probabilidad de que el ejecutivo de ventas “conecte” con la posible necesidad o interés específico de su interlocutor, es muy baja.

Ya lo dijo Zig Ziglar: “Questions Are the Answer”

Créeme, ahorrarás tiempo, drama y mucho hígado, si modificas dentro de tu proceso de ventas la forma en cómo haces tu primer acercamiento y evaluación de una determinada oportunidad.

Aquí te dejo algunas recomendaciones para abrir y llevar exitosamente tus primeras citas con nuevos prospectos:

Pregunta al prospecto cómo esta.

Tengo historias increíbles de conversaciones que se han desarrollado en mis primeras citas, a veces, terminamos hablando de negocios solo los últimos 15 minutos de la reunión después de haber creado una conexión más bien personal. Recuerda, la gente compra con base en la confianza de quien tiene enfrente.

Confirma la expectativa de la reunión.

Mi sugerencia sería nunca empieces una reunión sin alinear con todos lo presentes el objetivo de la misma. He perdido la cuenta de las veces que esta sencilla pregunta me ha librado de decir una burrada.
Indaga, pregunta, después pregunta, y al final, vuelve a preguntar. Cerciórate de que durante la reunión sea tu interlocutor y no tú quien habla la mayor parte del tiempo.

Identifica la necesidad REAL.

Te prometo que ya iré escribiendo más acerca de este tema en particular pues tiene mucho fondo y es fundamental en un proceso de venta. Por ahora, te invito a revisar una vez más el por qué te han comprado clientes actuales, cuáles son los principales motivadores que en tu nicho de mercado impulsan a tomar una decisión de compra, ¿Ya los tienes en mente? ¡Genial! Quizá en tu siguiente cita puedas ensayar y escribir que tipo de preguntas hacer para identificar coincidencias entre tu propuesta de valor y la necesidad de tu prospecto.

Compárteme tus opiniones, escríbeme y cuéntame cómo te fue usando estas recomendaciones a eduardo@neuva.biz

Hasta la próxima

Eduardo Gómez